Авторизация
Продается... готовый бизнес или Новая услуга для действующих предприятий
У нижегородских предпринимателей появилась реальная возможность, как продавать свои действующие бизнесы, так и приобретать компании Нижнего Новгорода, других регионов России и стран ближнего зарубежья. На зарождающийся рынок купли-продажи действующих предприятий Нижнего Новгорода пришла компания «Магазин Готового Бизнеса», представлять интересы которой в регионе начинает нижегородская компания «Бизнес для бизнеса».
Московская консалтинговая группа «Магазин Готового Бизнеса» первой на российском рынке стала оказывать услуги по купле-продаже предприятий малого и среднего бизнеса. На сегодняшний день в базе «МГБ» содержится более семи тысяч инвестиционных предложений, специалисты группы приняли участие более чем в двухстах сделках по продаже предприятий.
Об этом проекте сегодня рассказывает генеральный директор компании «Бизнес для Бизнеса» Юрий Кузьмичев.
— Если с продажей крупного акционированного бизнеса у нас в стране более-менее все понятно, то законов продаж мелкого и среднего бизнеса до сих пор просто нет. Нет правил игры. В этих категориях бизнеса очень много подводных камней: они не прозрачны, имеют «черный», в лучшем случае — «серый» оттенки. Даже собственник очень часто не знает настоящую цену своего дела.
Как узнать, насколько успешный у тебя бизнес? По количеству сотрудников, клиентов, машин на складе, налички в сейфе? Опыт показывает, что главным критерием все-таки является заинтересованность в вашем бизнесе других игроков рынка. Если компания интересна, значит, ее рыночная стоимость высока.
— В вашем пресс-релизе сказано, что «МГБ» первой на российском рынке начала оказывать услуги по продаже готовых компаний малого и среднего бизнеса.
— Это действительно так. И раньше были попытки оценивать чужие бизнесы, но, как правило, они имели узко специфическую направленность. Юристы, например, могут дать юридическую оценку документам фирмы, аудиторы — финансовую оценку, оценку бухгалтерского состояния предприятия. Консалтинговые компании строят здесь свой бизнес на продаже своих рекомендаций по изменениям в фирмах.
В Нижнем также существуют компании, которые позиционирует себя как продавца бизнесов, но на самом деле они лишь проводят оценку активов, по сути — это оценка бизнеса для кредитования банками или других мероприятий в рамках деятельности крупных акционерных компаний. Задайте им вопрос: «А Вы гарантируете продажу бизнеса оцененного Вами по названной стоимости?». Или как продавать бизнес у которого нет недвижимости?
— Как сегодня выглядит рынок готового бизнеса?
— Конечно, есть бизнесы, где все идеально. Соответственно их продажная цена достаточно высока. Но малые и средние бизнесы в России, образно говоря, у своих владельцев часто существуют на листочках в клеточку. Хотя, и они продаваемы все равно. Наша задача вместе с продавцом бизнеса собрать максимально достоверную информацию и предоставить покупателю гарантии. А желающих купить в десятки раз больше желающих продать.
Отчасти это потому, что многие владельцы не знают, что дело можно продать. А знать степень продаваемости бизнеса необходимо, так как это важный измеритель эффективности и успешности работы компании.
Основной оценкой, предлагаемого к продаже бизнеса, принято считать ту, за сколько его реально готовы купить. Мы же можем помочь продавцу понять рыночную стоимость его комании. Часто собственник хочет продать некие мечты о своем бизнесе: «Если вложить еще 100$ и провести рекламную акцию, то мой бизнес будет стоить миллион долларов!» Наша позиция однозначна — к продаже предлагается не перспектива развития бизнеса, а его сегодняшний срез. Или продавай бизнес или делай что-то, что реально повышает его рыночную стоимость. А дальнейшее развитие проданной компании зависит уже не от нас, здесь все полностью в руках нового владельца, его умений и коммерческой жилки.
Немаловажное значение в стоимости бизнеса имеет брендинг. Кто-то позиционирует себя как компанию со сложившимся брендом, кто-то считает, что бренда у них нет. На самом деле, нами брендинг меряется через прибыльность предприятия. Красивая вывеска стоит чего-то только тогда, когда она приносит дополнительные деньги. Бренд — это сверхприбыльность относительно конкурентов и рыночной ситуации.
— Существуют ли у «МГБ» принципиальные отличия от других игроков на рынке бизнеса? Какими конкурентными преимуществами обладает компания?
— Вся суть в том, «МГБ» не столько оценивает, сколько продает действующие предприятия. Возьмем такой пример. Некий ремесленник сделал товар и хочет их продать. А почем? Он ищет сведущих людей. Но один специалист говорит ему: «Я оценю твою продукцию и возьму за это рубль, иди и сам продавай», а другой предлагает: «Я сам продам твой продукт по максимальной цене, заплати мне за это два рубля». То есть во втором случае сделка — это результат работы посредника, за который собственно и платят.
У «МГБ» уже отработаны технологии. Есть огромный опыт успешных продаж, большое количество информации о разных рынках, лучшая юридическая поддержка сделок. Интересный факт. Повысить стоимость компании на
— Почему продают бизнес?
— Это очень важный вопрос. На Западе, при покупке, допустим, кафе, ситуация выглядит абсолютно прозрачно и стабильно. У нас в силу известных причин — это рынок риска. Особенно настораживает продажа хорошего бизнеса. Почему его продают, если он хороший? Наша задача — объяснить. Существуют несколько причин.
Первая, это когда владельцу мешает вести дела пошатнувшееся здоровье. Тут уж ничего не поделаешь. Или человек выходит на пенсию и ставит точку в деловой карьере. Бывает, что люди просто устают от бизнеса и хотят пожить в свое удовольствие.
Вторая ситуация — продажа непрофильных активов. Бывает, что, добившись успеха в одном бизнесе, человек приобретает еще несколько, никак не связанных с основным. Но наступает момент, когда он осознает, что лучше сконцентрировать все средства и внимание на основном деле, которое дает стабильный доход и в котором все понимаешь. Подобные хорошо отлаженные, но непрофильные активы становятся очень привлекательными для инвесторов.
Третья причина: бизнес вроде бы налажен, но не удается сделать его прибыльным. Закрыть предприятие — очень болезненный выбор. Изыскивать и вливать новые средства — сказывается усталость от отсутствия хоть какой-то отдачи. В этом случае наша компания предлагает новый вариант. Мы стараемся объяснить владельцу, что его бизнес стоит больше, чем ликвидационная оценка, он налажен и главный ресурс — это время. Потенциальному инвестору легче довести до прибыльности налаженный бизнес, чем строить его с нуля. Этот бизнес всесторонне изучается специалистами нашей компании, и предлагаются варианты доведения его «до ума» и владельцу, и потенциальному покупателю.
Был в нашей практике такой пример, мы занимались продажей мясокомбината. Так вот, владельцы не знали, сколько продукции производит предприятие, так как наемный директор львиную долю ее продавал «налево».
— То есть ваша компания имеет и детективную структуру?
— Мы обязаны иметь о продаваемом бизнесе максимальную информацию. Иногда владельцы не только сами не обладают ею в полной мере, но и пытаются хитрить в свою пользу или выдавать желаемое за действительное. Не понимая, что этим мешают реальной и оптимальной продаже дела.
Например. Продается ресторан. Владелец утверждает, что один столик собирает в день такую-то сумму. Бухгалтерия у него — «черная». Как узнать реальное положение дел? Можно на целый день засесть в ресторане и считать посетителей. Можно собрать информацию с рынка. Можно устроить туда на работу кассира. В любом случае, наша задача не изобличить во лжи, не «поймать за руку», а получить достоверную информацию, которая в первую очередь необходима самому владельцу. Многие из них просто уверены, что сами во всем прекрасно разбираются. Особенно это касается высокопоставленных чиновников. У них свои, ни как не связанные с реальной жизнью, представления о ведении бизнеса. Так было с одним солидным чиновником из крупной полугосударственной компании. Решив купить ресторан в Москве, он обратился к нам. Изучив желаемый бизнес, мы посоветовали этому человеку отказаться от покупки. Тем не менее, сделка состоялась, а через некоторое время новый владелец уже захотел ее расторгнуть: «Я не знал, что постоянно приходят проверяющие, и с ними надо договариваться:». А для людей из малого и среднего бизнеса это повседневная жизнь. Также пока продажа бизнеса в России воспринимается как некий негатив, отсюда возникает необходимость в конфеденциальности информации. Был такой пример. Сеть аптек с хорошо налаженным бизнесом громко крикнула: «Мы продаемся!» В результате поставщики испугались и забрали весь товар, бывший на реализации. Через три дня эта сеть закрылась:.
— Вы говорите «мы» относительно «Магазина Готового Бизнеса», но нижегородское представительство называется по-другому: «Бизнес для Бизнеса». В каких юридических отношениях вы находитесь? «Бизнес для Бизнеса» — это филиал «МГБ»?
— Мы работаем по франшизе. «Бизнес для Бизнеса» — франчайзи «МГБ». Эта франчайзинговая сеть насчитывает двенадцать партнеров в России и трех в странах СНГ. Москвичи аккумулируют собственный опыт, опыт франчайзи, вся эта информация спускается к нам. Поэтому мы всегда знаем «поправку» на любой регион, довольно полно владеем экономической ситуацией в стране. Мы можем предложить нижегородским инвесторам на продажу компании в других регионах, одновременно с этим, к нижегородскому бизнесу есть большой интерес со всей России.
— Не бывает ли так, что, готовя бизнес к продаже, вы предлагаете владельцу такие его предпродажные «доводки», что хозяин просто решает продолжить дело?
— Ради Бога! Это ведь тоже результат нашей работы. Но в любом случае мы получаем от владельца аванс, как подтверждение желания продать дело. Тут чисто психологический момент. Человек, подтвердивший сделку денежным задатком, действительно готов продавать свой бизнес. С другой стороны у нас есть вариант работы с продавцом, при котором за непродажу бизнеса в оговоренные сроки мы несем материальную ответственность.
— Поиск покупателя также является вашей задачей?
— Конечно. Поиск покупателя — отдельный коммерческий проект. Например, продается сеть сотовой связи. Кто может стать потенциальным инвестором?
Это может быть совершенно новый игрок на рынке. Для него потребуется отдельная оценка бизнеса.
Если сеть захочет приобрести конкурент, оцениваться дело будет несколько по-другому. Конкуренту покупка этого бизнеса позволит увеличить долю на рынке и сократить административный ресурс.
Если же речь идет о региональной сети, возможен и третий вариант: поиск инвестора в Москве. А это уже третья цена.
А есть и четвертый вариант: продавать бизнес частями, по нескольку точек. Это увеличивает инвестиционную привлекательность для более мелких игроков, а в сумме получаются хорошие деньги. Так, кстати было, с известной продажей московской сети видеопроката «Видеобум».
В любом случае будут два варианта поиска покупателя. Если сделку требуется совершить быстро, это будут веерные предложения. Если владелец желает продать сеть как можно выгоднее, это будет дольше и дороже — тоньше работа.
— Какие бизнесы сейчас наиболее востребованы инвесторами?
— Хиты продаж: общепит, салоны красоты, автомойки, автосервисы. Инвесторы считают, что в этих бизнесах все понятно. Тут мы имеем дело с личной оценкой, хотя повторяю: не все так просто в российском малом и среднем предпринимательстве. Надо также учитывать, что в отраслях с высокой прибыльностью быстро растет конкуренция.
Или, например, сейчас происходит передел сфер влияния в мясомолочной промышленности, которая заметно укрупняется. Малый бизнес вытесняется холдингами. Стало быть, начинается бум продаж этих бизнесов.
— С кем сейчас работает «Бизнес для Бизнеса»?
— В разработке несколько проектов. Здесь и строительные компании, производсто продуктов питания, оптовые бизнесы. Основная причина их продаж — усталость владельцев от бизнеса, изменившаяся конъюнктура рынка привела к снижению объемов сбыта. Мы изучаем положение дел и можем дать хозяевам рекомендации для правильной наладки сбыта продукции, чтобы бизнес можно было продать по более высокой цене. Другой вариант — новый грамотный владелец со своей системой сбыта.
— Какова сейчас Ваша главная задача?
Огромную роль в формировании цивилизованного нижегородского рынка готового бизнеса будет играть общая информированность бизнес-сообщества о новых перспективах, которые открываются инвесторам благодаря возможности покупать и продавать действующие бизнесы. Именно в этом видит сейчас свою основную задачу международная программа «Партнерство «Deloshop» в лице своего нижегородского представителя компании «Бизнес для бизнеса». ,BPYTC
