Продажа бизнеса: третий - лишний?

Продажа бизнеса: третий — лишний?

В середине 2004 года частный инвестор нашел в одной из газет объявление о продаже расположенного в подмосковном Королеве бизнеса, занимающегося производством конфет. Покупателю удалось найти общий язык с продавцом, договориться о цене — 60 тыс. долларов. В день подписания договора купли-продажи долей в основном капитале ООО сделка оказалась сорванной. Выяснилось, что продаваемая компания была куплена за три года до этого в конторе, продающей «готовые фирмы», а точнее пакеты учредительных документов. Смена учредителей тогда не проводилась, а ко времени намеченной продажи их не удалось отыскать. Бизнес оказался непродаваемым.

У кого покупать?
После принятия принципиального решения о покупке работающей компании для инвестора возникает необходимость определиться с тем, будет ли он искать продавца напрямую или обратится к профессиональным консультантам, работающим на рынке готовых бизнесов. У каждого варианта есть свои преимущества и недостатки.
В первом случае, потенциальный покупатель имеет возможность значительно снизить цену бизнеса за счет воздействия на продавца, который далеко не всегда может аргументировать то, почему он запрашивает за предприятие данную сумму. К тому же, если собственнику срочно нужны деньги, он может легко поддаться «прессингу» инвестора. Однако в этом случае возникают дополнительные риски — покупатель не всегда может понять, что именно ему продают, часто отсутствует возможность оценить реальное финансово-экономическое состояние приобретаемого предприятия. Дополнительных затрат потребуют организационные вопросы — смена собственника, регистрация в ИМНС и др.

В случае работы с консультантами покупатель сразу получает большой объем предложений, находящихся в разном ценовом диапазоне. Объединять их будет то, что консалтинговые компании при оценке бизнеса стремятся установить его стоимость с учетом того, чтобы срок окупаемости капиталовложений не превышал два года. Именно таковы требования, предъявляемые в настоящий момент большинством инвесторов. Правда, по словам коммерческого директора нижегородского «Магазина Готового Бизнеса», Григория Рябченко, это касается лишь бизнеса, работающего на арендованных площадях, — продажа прав собственности на помещение может снизить требования по окупаемости до 4-5 лет. Но квалифицированное определение стоимости бизнеса предъявляет свои требования — разумный торг уместен, но его рамки достаточно определенны. Основное преимущество работы с консультантами — четкое понимание того, что покупается. Приобретатель получает подробное экономическое описание объекта, может четко понять специфику объекта. Кроме того, он получает рекомендации по вхождению в бизнес, по ведению дел после покупки.

Не обманешь — не проживешь?
Существуют случаи, когда инвестор пытается соединить преимущества обоих подходов. Как говорит известный американский бизнес-брокер Эдвард Ольшанецкий, именно когда клиенты узнают всю информацию об объекте покупки или продажи, у них появляется вполне объяснимое желание заключить сделку за спиной консультанта. И зачастую ни продавец предприятия, ни покупатель не подозревают, что могут стать жертвой обмана. Таких примеров немало и в российской практике.
Так, в марте прошлого года в московский «Магазин готового бизнеса» обратился топ-менеджер известной нефтяной компании. Он хотел выгодно разместить свой капитал, объяснив свое желание стремлением иметь собственное дело, желательно производство с налаженными каналами сбыта. В тот момент консультанты «МГБ» искали покупателя для пекарни в Одинцовском районе столицы, которая производила качественную, а вернее было бы сказать, элитную хлебопродукцию. Основными клиентами пекарни являлись Московская Патриархия, известные торговые сети и корпорации. При этом качество продукции позволяло расширить клиентскую базу, а следовательно, повысить доходы.
Специально для этого инвестора был разработан пакет предложений и рекомендаций, а также составлен инвестиционный меморандум. К моменту знакомства с владельцем пекарни предполагаемый инвестор владел некоторой информацией. И очевидно уже тогда решил, что в этом деле можно спокойно обойтись без участия консультантов, о чем и сказал продавцу.
Две стороны решили обойтись без третьей, решив таким образом сэкономить средства, которые причитались ей в виде комиссионных. При этом продавец был предупрежден бизнес-броекром, что рискует стать жертвой обмана со стороны приобретателя, оставшись без квалифицированной юридической и консультационной поддержки. Но, как водится, собственник не прислушался к советам, очевидно, полагая, что вполне и сам справится со столь «простым» делом, да еще и сохранит часть собственных средств. Достаточно быстро он убедился в своей неправоте — оборотистый покупатель, пользуясь полной свободой действий, стал сбивать цену компании и давить на продавца. Попытки воспротивиться этому привели к срыву сделки.

Консультант покупать не рекомендует
Известны случаи, когда инвестор отказывался от покупки бизнеса благодаря вмешательству консультанта. Такая ситуация может показаться странной — консалтинговые компании, работающие на рынке действующих предприятий, живут за счет комиссионных от продажи, которые выплачиваются продавцом. Но существует и фактор профессионализма, предполагающий предоставление приобретателю объективной информации и грамотных советов. Летом 2004 г. в нижегородский «Магазин готового бизнеса» обратился владелец компании, производящей и реализующей снэковую продукцию (сухарики, семечки, орешки). Целью обращения было желание собственника бизнеса с помощью консультантов оценить текущее состояние дел в компании, её реальную стоимость и перспективы продажи. «Данные о финансовом положении компании, представленные в соответствии с разработанной процедурой предпродажной подготовки, — говорит Григорий Рябченко — свидетельствовали о том, что объём реализации продукции за последний год позволяет иметь невысокую рентабельность, но покрывать все текущие расходы. Казалось, что усилия, предпринимаемые владельцем и топ-менеджерами, позволяли наращивать реализацию продукции, имеется целый ряд крупных клиентов, и к моменту продажи (через 2-3 месяца) прибыль потечёт рекой». Однако на этапе предпродажной подготовки представленные данные не получили документального подтверждения. В принципе, в строгом виде этого и не требовалось. Понятно, что малый и средний бизнес в нашей стране пока ещё далёк от прозрачности, и не все компании могут представить полный набор первичных финансовых документов. Поэтому работа консультанта построена на предположении, что продавец, будучи заинтересованным в успехе проекта, не станет представлять заведомо ложную информацию, а после внесения задатка покупателем она обязательно будет перепроверяться.
Что немного портило общее впечатление и смущало инвесторов, так это неконкретность и расплывчатость фраз владельца о достигнутом уровне развития и реальных финансовых результатах. Поэтому, покупатель и продавец при активном участии консультанта согласуют и прописывают процедуру перепроверки заявленных финансовых результатов и перспектив, вносится задаток.
И вот, о чём можно было лишь догадываться, становится явным. Во-первых, недобросовестный продавец выдавал желаемое за действительное: реальные объёмы реализации ниже заявленных на порядок, и выручка не покрывает даже 20% постоянных затрат. Для поддержания жизни компании владелец ежемесячно вносил дополнительные средства на зарплату и аренду. Во-вторых, перспективные заказчики если и были, то дальше разговоров с ними дело не пошло, а «постоянные крупные заказы» оказались разовыми сделками. В итоге, консультант рекомендовал инвестору отказаться от сделки, покупателю был возвращен задаток.
Справедливости ради, надо сказать, что инвестор все-таки купил себе бизнес. Спустя несколько недель, для него был подобрано производство кондитерских изделий и полуфабрикатов, правда в Подмосковье. Покупатель объясняя свое решение говорит: «Приобретая производственное предприятие, мы планируем, что оно будет развиваться гораздо быстрее, чем компании, работающие в сфере услуг. Наверное, при выборе объекта инвестирования сказалось и мое образование — экономика и управление общепитом, и опыт работы — я был директором по продажам в крупной компании. Я думаю, что несколько месяцев уйдет на вхождение в бизнес, понимание его места на рынке — затем будем вкладывать дополнительные средства в развитие.»

Юрий Кузьмичев

Все статьи